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行业窥秘  

2010-02-19 23:18:20|  分类: thoughts |  标签: |举报 |字号 订阅

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时过境迁,一年之后又来到大润发肇庆店去做一名小小的可口可乐促销员。与一年前的得过且过不同的是,不甘愿仅仅领取一份微薄的薪水的我,尽可能不断地去发现和总结,希望能有更多的收获。

堆头

可口可乐的产品,包括可乐、雪碧、果粒橙、雀巢茶、冰露水等。其中主打的是2.5L的可乐和雪碧以及1.25L的果粒橙,因为逢年过节大家都偏好这几类商品,而且这几样都是用堆头摆放的,而堆头自古以来都是供货商在超市中的必争之地,其位置之显眼必为该商品带来销量的提升。而现实中的数字也说明了这一点,可乐单日最多能卖一千多,果粒橙单日最多能卖两千六百多,毫无悬念地成为整个超市的销量之最。(超市把这类商品归为A1类,具体的分类就不在这里赘述了)

可乐雪碧的堆头紧靠着百事七喜美年达的堆头,超市的这种安排,必然带来两者直接的竞争,在双方促销的唇枪舌剑过后,无论结果如何,两者销量都会上升,三方都会因此而得益。

顾客的分类

促销,顾名思义,要让顾客增加购买该商品的欲望。通过十几天的观察,我认为可以根据购买的欲望和品牌的意识把顾客分为3类:有购买欲和品牌意识的,这类顾客会不假思索地实现消费行为,他们会钟情于可乐(一般可乐特指可口可乐)或者百事中的一种,有较强的品牌意识(能识别出产品的差异),毫不理会价格的差异或者促销员的甜言蜜语;有购买欲无品牌意识的,这类顾客的购买欲一般都是后来才被激发的,堆头、低价、赠品或者是促销员的推销,有时候与脑海中的电视广告一碰撞,便有了购买的欲望;完全没有购买欲的,面对这类顾客,即使价格再低、赠品再多、你再说也是白费唇舌。作为促销员,主要是要抓住第二类顾客进行推销,而卖点不外乎产品的本身、价格、赠品以及自己的发挥。

可口可乐PK百事可乐

所谓萝卜青菜,各有所爱。可乐与百事之间无所谓谁更好喝,比的只是谁更喜欢。就口味而言,百事较甜一点,不过这种差异不认真喝是喝不出来的;就品牌而言,可乐有着较久的历史,品牌价值较高,而百事相对年轻,因此推崇的也是青春与活力。一直以来,可乐在中国的占有率比百事高,另一个重要的因素,就是可乐的红色包装比较有喜庆的气氛,符合中国的传统色调,因此婚宴、节日喝的一般都是可口可乐,而百事的谐音“白事”,有点不太吉利(当然很少人会注意到,而且做推销的一个原则是不能贬低其他品牌)。

价格

因为是促销,两者的价格都定得相当的低,而百事相对可乐还要低一些。所谓市场需求决定价格,据了解,大润发的这个价格甚至比进货价还要低,而其价格是跟着附近的新一佳走的(新一佳卖4块5,大润发就卖4块5;新一佳卖3块9,大润发就跟着卖3块9…囧),我一直对此感到不解,这是否是恶性的价格竞争,是否会扰乱正常的市场秩序(因为价格比批发价低,一些小商店会到大润发进货回去自己卖)。有人说这是大润发跟新一佳之间的斗法,所谓“剩者为王”,谁先坚持不住的谁就输,也有人说大润发这样做只是给顾客一种错觉,让他们觉得大润发的商品是最便宜的,吸引人流量,其实并不是每种商品都那么便宜,某些商品定价会贵一些而从中获利,而后者的说法也得到了某种程度上的证实。

赠品

很多购买可乐的顾客都是冲着赠品或者抽奖而购买的,什么纸杯、矿泉水、利是封之类的赠品根本就不值多少钱,而且所谓“羊毛出在羊身上”,赠品的那一部分成本当然会包含在价格里面。但是赠品的好处在于不用钱,所谓“不送白不送,送了不白送”,这一点就抓住了顾客贪小便宜的心理,尽管某些赠品对顾客的作用很小。

员工

作为企业的最底层,大润发的员工无疑是被剥削得最厉害的。“女的当男的用,男的不当人来用”是在员工当中广为流传的一句话,一天工作十几个小时,而每个月的工资只有一千多,甚至没有我们这些“短促”高,连续的加班使得很多员工怨声载道,不过大都敢怒而不敢言。有人说大润发就像是一个茶几,摆满了各式各样的杯具╮(╯▽╰)╭

社会劳动力的供过于求、大润发的标准化作业,使得员工的工资少得可怜,而且岗位的调动、员工的离职也不会对大润发造成多大的影响。要么继续干,要么就滚蛋,迫于生活,很多人都是死撑着,直到撑不下去那天为止。

铁腕式的管理

我所隶属的酒饮课每天都会开一次例会,而几乎每天例会课长都会就某位员工的某个错误臭骂一顿,如牌面不整齐、在后仓偷懒、偷吃食物等,员工也不敢顶撞,摆出一副满不在乎的样子,意见是否接受、这种金刚怒目式的管理是否适合,就不得而知了。

大润发PK沃尔玛

在肇庆,一个很奇怪的现象是,毗邻大润发的沃尔玛,这位世界零售业的领头羊,居然斗不过大润发这个台资企业,当大润发人山人海、水泄不通的时候,沃尔玛却是门庭冷落车马稀。

从表面上看,大润发的优势很明显:开业较早、停车位较多、价格较便宜、商品较多、购物环境较好……当时大润发一开业便抢占了不少卖场的市场份额,然而沃尔玛的出现却没有激起顾客多大的热情,毫无零售业龙头的霸气。这里面的原因可能只有内行人才最为清楚……

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过年前的几天真的很累很累,过年后的几天真的很无聊很无聊,在这累并无聊着的工作中挤出了以上的总结。

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